马克·亨特(Mark Hunter)

绰号“销售猎人”，是一位在销售和销售领导能力领域里都受到业界追捧的专业人士。他的所有工作都是基于他对现时销售环境的了解、30多年的销售经验，以及在与世界各地的数千名销售人员合作时所获取的第一手资料。

他经常受邀去世界财富500强公司、新兴公司和行业协会发表高调的主题演讲，且颇具说服能力。同时还提供深入的培训讲习班和咨询服务，服务的客户包括英国石油公司、诺华、美泰、可口可乐和赛富时等。

作为销售人员，渠道是你成功的关键，无论市场发生怎样的变化，这一点始终保持不变。最好的销售人员懂得开拓渠道，发展客户，而且他们时时刻刻都在这么做。在这本《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》中，销售专家马克•亨特揭开了开拓高利润渠道的秘密。《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》一书是新战略与成功实践的完美结合，它将帮助你找到更好的线索，快速检测有效性;将打推销电话变成获取信息的渠道;弄清打电话的时机，以及你想传递的信息;留下最棒的语音信息，撰写极具诱惑力的邮件;有效利用社交媒体，充分利用别人的推荐;避开沿途的陷阱，与企业高管直接联系。

第一部分 发掘潜在客户的基本原则1

第一章•发掘潜在客户的意义//3

第二章•找到新客户的神话和令人惊讶的现实//12

第三章•成功找到销售线索的关键因素//18

第二部分 成功发掘潜在客户的事先规划29

第四章•为获取高收益客户做好计划//31

第五章•针对你的市场制订发掘潜在客户的计划//39

第三部分 发掘潜在客户的窍门、工具与技巧49

第六章•管理时间的技巧//51

第七章•你是在发掘潜在客户还是在浪费时间?//57

第八章•他们是潜在客户还是只是看上去像潜在客户?//72

第九章•进行初步接触的最佳方法//82

第十章•电话仍然有用吗?//90

第十一章•与客户交流时必须做的和不能做的//96

第十二章•发掘潜在客户的工具——电话//103

第十三章•开启对话//109

第十四章•会有人去听电话留言吗?//117

第十五章•电子邮件、交流，以及连接//130

第十六章•推荐与其他营造销售渠道的关键要素//151

第十七章•社交媒体的价值和陷阱//163

第十八章•通过社交媒体来发掘潜在客户//182

第四部分 发掘潜在客户的难点195

第十九章•突破守门人的防线//197

第二十章•在企业的层面上取胜//202

第二十一章•是否值得去尝试与企业的顶级高管进行接触?//207

第二十二章•穿越门障//222

第二十三章•将潜在客户转化为客户//227

结论•是的，你完全能够做到//236

致谢//239

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